Se solicitan clientes: un análisis sobre la segmentación y adaptación del mercado. ¿Se necesita atraer nuevos clientes o mantener clientes fieles?

Cada tanto, algunos operadores me preguntan: “¿Así está en todos lados?”, “Ya lleva varias semanas muy tranquilo esto, ¿no?”. Hay un sesgo en la percepción del operador del restaurante. Si su afluencia es baja, asume que el mercado completo está en descenso. Pero no estaría tan seguro de ello.

La zona de Miguel Alemán y Linda Vista en Guadalupe atraviesa obras por la construcción de la línea del metro. Los restaurantes ahí no la están pasando bien, igual que en su momento ocurrió en el Centrito Valle con las obras que todos conocemos. En contraste, el Barrio Antiguo vive un gran momento. Hay visitantes locales y turistas, listas de espera los fines de semana, y restaurantes como La Taberna de Atope con buena ocupación en le horario de la comida incluso entre semana. Hace pocos años, esa misma zona estaba en crisis. Hoy, con el Mundial en puerta, el primer cuadro de la ciudad es prioridad estatal, así que se vienen meses interesantes para los restauranteros de esa zona.

Un viernes por la noche, muchos restaurantes lucen llenos. Lo complejo es competir un martes a las tres de la tarde. Tener más del 50% de ocupación en horario de comida entre semana es un reto para varios. Para otros, no tanto. Cada zona vive su propia dinámica. Restauranteros de La Carretera Nacional o Cumbres entienden su cotidianidad. San Pedro Garza García tiene otra realidad: ahí se concentra una gran cantidad de marcas fine dining, y la apertura constante de nuevos conceptos obliga a todos a diferenciarse con rapidez.

A principios de este año no estaban CRISTINA, MEZA, CHAPULÍN, FRIDA KAHLO, AMATERASU, SKYBAR, ALTEREGO ni AMARU. Hacia el cierre del año se perfilan Bodegón San Agustín, Nativo y Equipales (sucursal). El mercado irá a conocerlos. Algunos serán adoptados y otros no. El fenómeno de baja de clientes es pendular. Los comensales prueban, algunos regresan, otros no. Esto ocurre porque el mercado se segmenta. Los clientes eligen lo que les gusta, y lo que no, simplemente lo descartan.

Uno de los catalizadores más claros de esta segmentación es la cocina japonesa. Me refiero a lugares como Oda, Ichikani, Kadoya, Hotaru, Amaterasu, Japonika, Sushi Iwa y UME. Esta proliferación responde a una demanda específica: modelos más ágiles, con operaciones compactas. Según Saborearte (2025), los conceptos de menor escala —como barras de sushi y cafés especializados— son los que más crecen en México, porque permiten flexibilidad y menores costos fijos. No requieren la infraestructura de restaurantes como La Torrada, que con 17 privados más comedor necesita una operación robusta.

La segmentación obliga a anticiparse. Cuerno lo aplicó con oportunidad: cuando abrió, no existía Animal en la parte superior ni Clavadito en la planta baja. Aprovecharon los metros cuadrados para ofrecer tres conceptos distintos en un mismo espacio. Tatemate abrirá un restaurante colaborativo en su terraza. Japonika, con solo 13 sillas, está dentro de Nikkori en Calzada del Valle. Espacios pequeños se llenan más fácilmente. Son estrategias para alcanzar el punto de equilibrio antes del día 20 del mes.

Otra táctica es abrir más temprano. Algunos restaurantes fine dining en San Pedro han recorrido su horario de apertura a las 12:00 del mediodía. Antes era común abrir a la 1:00, pero cada vez hay más público ejecutivo de negocios (clientes de Estados Unidos, China, India y el público local) que prefieren comer desde las 12. Segmentación del mercado.

El brunch también ayuda. Jabalina en Distrito Armida abre para desayunos toda la semana. Los fines de semana, Cuerno, Tatemate, Vernáculo y Tigre también lo hacen. Son ajustes operativos que responden a nuevas necesidades.

Ahora, detengámonos en algo: ¿realmente se necesitan más clientes? Me refiero a atraer nuevas audiencias, nuevos segmentos, estar constantemente llamando la atención del comensal. Clientes nuevos implican costos altos: publicidad, comisiones de plataformas como OpenTable, que puede cobrar hasta MXN 60 por comensal a través de su estrategia de resultados promocionados. Y si ese cliente no se fideliza, fue un gasto, no una inversión. La inversión ocurre solo cuando el cliente regresa y genera valor recurrente.

En cambio, los clientes frecuentes ya conocen tu propuesta. Confían en ti. Una estrategia de relaciones públicas no debe centrarse en atraer nuevos clientes, sino en fortalecer la relación con los que ya están. Los esfuerzos en servicio, experiencia, personalización y recompensas para ellos puede aumentar la frecuencia de visitas.

¿Qué tal si dentro de tu estrategia implementas trazabilidad del vino en piso?

Supongamos que vendes vino italiano y manejas cinco regiones: Abruzzo, Puglia, Piamonte, Toscana y Veneto. Cada vez que hagas una venta, coloca en OpenTable una etiqueta que identifique la región del vino que ese comensal eligió. Qué valioso notar que en cada visita ese cliente bebe solo vino de la Toscana (uva sangiovese). Qué útil tener identificados a 20 comensales entusiastas de esa región.

La trazabilidad ya la hizo el equipo de piso, ellos etiquetaron en Open Table. ¿Qué le toca al área de relaciones públicas? Activar la información, poner a trabajar la data. Contactar al entusiasta del vino toscano con un mensaje breve y oportuno: “El próximo martes organizamos una cata aquí en el restaurante con el sommelier de la bodega Principe Corsini, que nos visita desde San Casciano in Val di Pesa, en la Toscana, para guiar una cena con cinco de sus mejores etiquetas”. Si el cliente está disponible, difícilmente se lo perderá.

Este texto no pretende ser un análisis técnico ni financiero. Soy un operador con intuición en marketing emocional, fuerte en relaciones públicas, y editorialista del entorno. Lo que aquí expongo requiere un análisis más profundo, con métricas y datos verificables. Pero puedo afirmar con certeza: la segmentación del mercado no es una amenaza, es una oportunidad.

Para mí, eso es retención. Definitivamente se necesitan clientes. Comencemos por cuidar a los que ya tenemos. Puedo afirmar con certeza: la segmentación del mercado no es una amenaza, es una oportunidad.


Fuentes consultables:

• OpenTable México: Top 50 Restaurantes 2024

• Saborearte: Tendencias Gastronómicas 2025

• EatMex: Tendencias Gastronómicas en México 2025

• El Economista: Bistronomie y conceptos ágiles

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Lalo Fragoso es un un operador restaurantero creyente del marketing emocional, hábil en relaciones públicas, y editorialista del entorno restaurantero.

Contacto: [email protected]
Instagram: @reservebeeper